Manuel Fronciani, Presidente de Seguridad Seguros, recuerda los inicios como un mundo diferente. "Todo era máquina de escribir", dice. Cuando era joven, su padre lo envió a aprender mecanografía para poder completar pólizas "con cinco copias y carbónico". Esa realidad convivía con un mercado pequeño, con pocas coberturas y casi sin innovación. "Había menos jugadores, actividad mucho más conservadora y no había muchos productos."

El contraste con el presente es radical. Hoy describe un escenario donde "todo es tecnología, metemos un botoncito y tenemos ya la póliza digital entregada al cliente". La velocidad del cambio aceleró especialmente en la última década. "Los cambios son cada vez más rápidos y más bruscos", afirma, y considera que los últimos cinco años tuvieron más impacto que toda la década anterior.

Innovaciones que marcaron época

Seguridad Seguros fue protagonista de varios hitos que cambiaron el mercado. La compañía lanzó en 1995 la primera póliza de vida en moneda extranjera y en 1999 popularizó el seguro de vida masivo desde los centros comerciales, con la idea de demostrar que "el seguro no era algo solamente para gente pudiente, sino que era una necesidad". En 2003 creó la primera póliza de soja del país, abriendo un camino que hoy es estándar en seguros agrícolas.

Años después, apostó por productos internacionales para inmigrantes a través de Western Union y por seguros electrónicos cuando los celulares aún eran un lujo. La innovación más disruptiva llegó con el desarrollo de su propio robot para la emisión de pólizas, un sistema de automatización robótica de procesos que generó resistencia interna. "Muchos funcionarios no entendían cómo podía ser la póliza un robot", recuerda. Esa experiencia fue determinante para forzar el cambio cultural hacia lo digital.

Hoy, la compañía vuelve a dejar huella con "Plus Salud", un plan de cobertura médica que busca elevar el estándar del segmento intermedio, combinando red local y centros internacionales de alta complejidad. Fronciani lo define como "el primer producto nacional creado por nosotros mismos", con acceso a instituciones como el Sirio Libanés, el Garrahan o el Albert Einstein.

Romper la zona de confort

Si la tecnología avanzó sin pausa, el factor humano se movió a otro ritmo. Para Fronciani, los verdaderos desafíos no estuvieron en los sistemas, sino en la gestión del miedo y de la resistencia. "La zona de confort es muy difícil de romper", afirma. Migrar del papel o del Microsoft Excel hacia sistemas digitales implicó vencer barreras psicológicas y operativas: "El miedo hay que romper, porque hoy la competencia exige eficiencia."

En su visión, el capital humano es el núcleo del negocio. "Para mí es el activo de la empresa", subraya. Y es categórico al advertir que ninguna infraestructura compensa un mal equipo: "Podrías tener el edificio más lindo, pero si adentro no hay nada, no sirve absolutamente para nada."

Desde esa lógica impulsa un modelo de gobierno corporativo donde toda la estructura participa en decisiones clave. "La empresa no depende de una sola persona, depende de un grupo", señala, remarcando la importancia de la academia y del pensamiento estructurado como competencias para liderar el futuro.

Una brecha cultural con el consumidor que aún persiste

La digitalización evolucionó, pero el consumidor paraguayo continúa rezagado respecto a otros mercados. "El seguro siempre se mantuvo como invisible", lamenta Fronciani, y destaca que todavía predomina la mentalidad de "a mí no me va a pasar nada", una percepción que identifica desde los años 90.

La pandemia de COVID-19, sin embargo, marcó un punto de quiebre. "Fue un antes y un después", afirma. "Tuvimos al lado parientes, compañeros de toda la vida que de repente se fueron. ¿Estaban preparados? No." Para él, este shock reveló el error de priorizar bienes materiales antes que la vida o la salud. "Lo material se puede reemplazar, la salud no."

Un desafío estructural

Paraguay es uno de los pocos países de la región sin seguros obligatorios, un freno estructural para el crecimiento. "Otros países tienen seguro de vida obligatorio, seguro de hogar obligatorio, seguro de salud obligatorio", señala. Menciona que intentos previos fueron truncados por percepciones políticas y que "hace diez años quedó todo", pero considera que el país está ante una nueva oportunidad.

Frente a competidores que también son colegas, sostiene una visión sectorialista: "Somos colegas y estamos en un mismo barco. Si el barco navega bien, todos nos beneficiamos." La educación al consumidor es, para él, una tarea conjunta y esencial.

Fronciani no cree que exista una única respuesta para acelerar la penetración del seguro. Los segmentos son distintos: la juventud —el bono demográfico— vive en un mundo totalmente digital, mientras que otros grupos todavía prefieren la póliza física o la llamada del asesor. Por eso insiste en una estrategia híbrida que combine innovación y presencia humana.

La próxima etapa

Para los próximos cinco años, Seguridad Seguros apunta a un crecimiento sostenido, con estructura sólida y foco en la eficiencia. El objetivo central es que el equipo "pueda entender cuáles son las claves del mercado en los próximos años". Entre las prioridades destacan el fortalecimiento del segmento salud y la digitalización integral.

Su visión no es sólo empresarial, sino también una apuesta por elevar el estándar nacional. "El mercado tiene que crecer y representar un porcentaje cada vez mayor del producto interno bruto", afirma, convencido de que Paraguay puede escalar posiciones en la región.

Con décadas de experiencia, Manuel Fronciani no habla desde la nostalgia sino desde la evolución. La tecnología, dice, "viene de la mano del conocimiento", y es ese binomio el que, según él, guiará el futuro del seguro paraguayo.