Hace unos días hice un regalo por navidad a una amiga y antes incluso de abrirlo me dice: "¡Amiga gracias! Me siento muy mal, yo no te compre nada!". ¿A cuántos nos ha pasado esto mismo? Esa sensación a veces incomoda de obligación después de recibir algo material o emocional. Esta tendencia que tenemos de devolver un favor o responder en la misma manera cuando recibimos algo está arraigada en nuestro ADN y se denomina el principio de la reciprocidad. 

Quise escribir sobre esto porque en esta época del año, este sesgo cognitivo se apodera de nuestras vidas y, por más que nos llena el alma extender nuestra gratitud a través de mensajes y obsequios, también puede causarnos ansiedad.

En las navidades familiares, puede ser estresante recibir un regalo por parte de alguien al que no entregamos uno; en el trabajo, recibir algo de proveedores con quienes no íbamos a trabajar más o de colegas que no estaban en nuestra lista nos incomoda. Recibir sin "dar nada a cambio" genera una deuda inconsciente que de una u otra manera moldea nuestros comportamientos. 

Por esto, por ejemplo, muchas empresas y organizaciones prohíben los regalos por parte de sus proveedores a sus colaboradores; también por esto todos los años corremos a comprar regalos de "última hora" para entregar a gente que nos regaló primero o que nos regala algo "demasiado lindo".

En los últimos tiempos se investigó mucho sobre este principio y sobre como varias organizaciones lo usaron a su favor. Un ejemplo muy conocido son los Hare Krishna. Se estima que, en los años 70, esta organización logró recaudar más de USD 10 millones en estaciones de trenes y aeropuertos a través de la entrega de flores o libros antes de pedir una donación. Otros ejemplos, tal vez menos invasivos, son las muestras gratis y los periodos de prueba gratuitos que logran tasas de conversión mucho más altas que otras estrategias comerciales.

No obstante, lejos de ser algo negativo, la reciprocidad es un comportamiento que nos ha ayudado a evolucionar como sociedad. Este principio es la base de la confianza y la cooperación; favorece al intercambio de recursos y conocimientos, estimula la innovación social, facilita la resolución de conflictos, entre otros. La reciprocidad y la gratitud estan estrechamente relacionadas; la gratitud es el motor emocional que impulsa la reciprocidad y ésta, fortalece y perpetúa la gratitud.

Entonces en este fin de año, cuando entreguemos o recibamos un regalo, tengamos en mente el gran efecto psicológico que tiene en nosotros el hecho de dar y recibir y, más allá del impulso de retribuir inmediatamente, pensemos en el propósito central de este intercambio: agradecer.