En 2019, dentro de una habitación sin ventanas de un depósito alquilado en Oakland, los cofundadores de Nabis, Vince C. Ning y Jun Sup Lee, varios empleados y una amiga que conocieron en la aceleradora de startups Y Combinator, Luana Lopes Lara (quien más tarde cofundaría el mercado de predicciones Kalshi y se convertiría en una de las multimillonarias más jóvenes del mundo hechas a sí mismas), contaban a mano US$ 2 millones en efectivo.

Esa plata estaba destinada al pago de impuestos especiales sobre la marihuana en California. Nabis, con sede en San Francisco, acababa de lanzarse como distribuidora de cannabis durante el auge de la marihuana medicinal en el mayor mercado del país, y el trabajo de Ning y Lee consistía en recaudar y pagar los impuestos del producto que llevaban a los minoristas.

Para cubrir la entrada, el dúo contrató a un guardia armado. Una vez contada, precintada y embolsada la plata, Ning lo puso en dos valijas, US$ 1 millón en cada una, se calzó una camisa hawaiana porque pensó que era menos probable que lo asaltaran si parecía un turista, aunque al final se parecía más a un aspirante a narco flacucho, y fue al edificio del gobierno estatal para entregar la plata.

"Uno hace locuras cuando cree que su vida está en peligro", dice Ning, de 32 años, desde una de sus oficinas en un depósito de Nabis en el Bronx, Nueva York.

En 2019, la joven startup de Ning y Lee, Nabis, acababa de pasar por Y Combinator, donde recaudó US$ 5 millones con la promesa de construir la base operativa de la cadena de suministro de la nueva industria del cannabis. Lee y Ning, a bordo de una Mercedes Metris y del Lexus de Lee, que recibió de sus suegros como regalo de casamiento, recogían producto de cultivadores y fabricantes de marihuana en Humboldt y lo llevaban a dispensarios en sus viajes hacia el sur, rumbo a Los Ángeles. Antes de volver al norte del estado, pasaban por cultivadores de Desert Hot Springs y Palm Springs para llevar sus productos a los dispensarios del Área de la Bahía.

"En realidad, solo eran dos tipos con una camioneta y un SUV", expresa Ning.

En su segundo año de actividad, Nabis ya tenía unos 50 clientes, empleaba a 30 personas y registraba ingresos cercanos a US$ 2 millones.

Nabis es hoy el mayor distribuidor de cannabis de Estados Unidos: mueve cada año productos por US$ 1.500 millones de más de 500 empresas en California, Nevada y Nueva York, con ingresos por US$ 65 millones. La empresa, además, va camino a superar los US$ 100 millones para fin de año. Eso significa que distribuye cerca del 7% de los productos mayoristas de cannabis del mercado legal estadounidense.

California sigue como su principal bastión: ahí reparte alrededor del 32% de los productos del mercado, frente al 34% en Nevada y cerca del 15% en Nueva York, estado al que llegó en 2024. En abril de este año, Nabis desembarcó en Nueva Jersey tras adquirir una licencia que pertenecía a la división de distribución de Hudson News, la cadena de tiendas de aeropuertos.

"Así empezó todo", sostiene Ning mientras mira el depósito del Bronx, uno de los siete que tienen en tres estados, lleno de productos por un valor aproximado de US$ 1,5 millones: vaporizadores, porros prearmados, flores, gomitas, bebidas y bálsamos de cannabis. "Ahora somos una plataforma tecnológica de vanguardia. Nabis es como el Amazon del cannabis", agrega.

Nabis no se parece ni de lejos a Amazon hoy, pero sus depósitos reciben cada mes productos por un valor aproximado de US$ 200 millones y, con una flota de 155 camiones, su tecnología de base la acerca más a Amazon Prime que a una empresa tradicional de envíos. 

El mercado de Nabis permite que marcas y dispensarios vendan directamente entre sí, con la empresa como intermediaria: entrega los pedidos, garantiza el cumplimiento de la legislación estatal y recauda y paga los impuestos. Por ese servicio, Nabis cobra una comisión de entre 7% y 18% del valor de cada operación. Las marcas y los minoristas también pagan varios cientos de dólares por mes para acceder al software de la empresa, que incluye datos y análisis sobre qué tipos de productos se venden mejor y cuánto tiempo permanecen otros en las góndolas. Además, Nabis suma almacenamiento de inventario.

"Nuestro objetivo es convertirnos en un motor de predicción, una plataforma de infraestructura que, en esencia, haga posible un mercado perfectamente equilibrado donde lo que se produce es exactamente lo que se vende en el mercado en el momento preciso", explica Ning a Forbes.

Los socios también lanzaron Nabis Capital, la división de financiamiento de corto plazo de la empresa, que compra facturas de marcas que no quieren esperar los 30 días habituales hasta que los dispensarios paguen sus productos. Nabis adquiere la factura y le paga a la marca con un descuento promedio del 4% sobre el valor del pedido, siempre que el minorista tenga buen historial crediticio. Ese descuento llegó hasta el 50% cuando la cobranza involucró a minoristas con problemas.

Aunque el acuerdo podría parecer abusivo, no lo es dentro de la industria del cannabis, donde la gestión de cuentas por cobrar suele ser uno de los puntos más difíciles para las marcas, que quedaron en gran medida fuera del sistema bancario tradicional porque el cannabis se considera una droga de Lista I, similar a la heroína. Los dispensarios suelen pagar con mucho atraso, y algunos ni siquiera cancelan el inventario, sobre todo a las marcas más chicas. Nabis tiene su propio sistema de calificación crediticia de minoristas, al que las marcas pueden acceder para decidir si venden o no a un dispensario específico.

Sin Nabis, un minorista podría quedarse sin producto si arrastra fama de no pagar sus facturas. Por eso, la tasa de morosidad de la empresa en los últimos cinco años fue inferior al 0,5%. "Tenemos un gran poder de negociación", afirma Ning, "en lo que respecta al cobro de pagos, por nuestro tamaño y alcance", agrega.

Por todo eso, Nabis atrajo US$ 50 millones en capital de riesgo con una valuación de US$ 150 millones: una cifra menor para casi cualquier otro sector, pero una reserva importante para startups de cannabis con recursos limitados. Entre sus inversores aparecen Joe Montana, miembro del Salón de la Fama de la NFL; Stanley Tang, cofundador de DoorDash; y otros nombres de peso en el sector del cannabis, como Artemis Growth Partners, con sede en Costa Rica. La empresa fue rentable durante casi dos años y no necesitó captar fondos desde 2021.

Lee y Ning no son empresarios del cannabis con una larga tradición familiar. Son, más bien, el perfil clásico de Silicon Valley: dos fundadores con sólida formación tecnológica. Se conocieron en una clase avanzada de matemática en la escuela secundaria Langley, en Virginia, y enseguida se volvieron amigos.

"Siempre pensamos en pequeños proyectos empresariales para emprender juntos, pero nunca nos decidimos a llevarlos a cabo hasta terminar la secundaria, una década después, cuando ambos estábamos en San Francisco", dice Ning.

Tras graduarse en Harvard, Lee hizo una pasantía en Google y después trabajó como ingeniero en Meta. Ning estudió en la Universidad de Virginia y consiguió un puesto de ingeniería en Microsoft antes de fundar Scaffold, una herramienta de software para desarrolladores. Llevó esa startup al prestigioso programa Y Combinator, la vendió a Amazon por varios millones de dólares y, en 2017, decidió fundar junto a Lee una empresa en la industria del cannabis. 

Faltaba un año para que California legalizara la marihuana recreativa y diez años para que regulara la medicinal. Un amigo suyo había creado una marca de porros prearmados en Humboldt, pero necesitaba ayuda para llevar sus productos a los dispensarios del estado. 

En aquellos primeros tiempos, los distribuidores eran apenas personas con autos y una lista de contactos de cultivadores en el Triángulo Esmeralda de California. Ning y Lee vieron ahí una oportunidad para convertirse en el FedEx de la industria. Así lanzaron Nabis, abreviatura de cannabis, y usaron las ganancias que Ning obtuvo con Scaffold para financiar la empresa. Empezaron a hacer sus propias rutas y, si tenían un tercer pedido, solicitaban un Uber para que el chofer lo dejara en un dispensario. El departamento de Ning en Jackson Square, San Francisco, era su "almacén". Hoy, todo eso violaría las leyes y regulaciones estatales vigentes.

"En aquel entonces, cuando California legalizó el consumo recreativo, no existía un marco legal que estableciera la forma correcta de hacer las cosas", indica Ning.

Después de pasar por Y Combinator con Nabis, alquilaron algunos depósitos en el norte y el sur del estado y empezaron a sumar más clientes. Para 2020, la empresa ya registraba ingresos cercanos a US$ 10 millones. En 2022, cuando Nueva York legalizó la marihuana recreativa, Ning alquiló un departamento y empezó a preparar el terreno para expandirse en ese estado. Aunque California es el mercado más grande del país, con US$ 6000 millones en ventas legales, se espera que Nueva York crezca hasta alcanzar un tamaño similar.

El desembarco neoyorquino fue turbulento. Pero Nabis arrancó con prudencia: se lanzó en 2023 con una inversión de US$ 250.000 y empezó a distribuir productos en 2024. Finalmente, la apuesta dio resultados. En 2025, Nueva York tenía apenas 30 dispensarios con licencia. Ahora tiene 600.

"Nueva York, al ser el nuevo motor de crecimiento, está creciendo a un ritmo del 100% o 200% anual", afirma Ning. "El año pasado crecimos un 600% solo en este estado", completa.

Uno de los clientes más importantes de Nabis es Graham Farrar, presidente y cofundador de Glass House Brands, con sede en California, que cuenta con la mayor instalación de cultivo de marihuana de Estados Unidos. Farrar asegura que la empresa atravesó con éxito las dificultades del caótico y ultracompetitivo mercado californiano. Glass House, que vendió casi 300.000 kilos de cannabis el año pasado y prevé llegar casi a los 500.000 kilos para fines de 2026, pasó por cuatro distribuidores distintos antes de firmar con Nabis.

Dentro del depósito del Bronx, Ning está de pie bajo enormes góndolas llenas de productos de cannabis. Un leve olor a zorrino flota en el aire mientras suena "Nothing but a 'G' Thang", de Dr. Dre. Una docena de trabajadores clasifica cajas para el próximo envío a dispensarios en los cinco distritos de Nueva York, Long Island, el valle del Hudson y hasta Albany.

Ning y Lee afirman que su plan de salida por defecto es cotizar en bolsa, aunque para eso harán falta más cambios legislativos. En abril, el gobierno de Donald Trump reclasificó la marihuana medicinal a la Lista III, una categoría de drogas menos peligrosas, en lugar de la Lista I. Apenas alrededor del 10% del negocio de Nabis corresponde a marihuana medicinal; el resto es marihuana recreativa. La empresa tramita una licencia de la DEA bajo la normativa médica. En junio, el Departamento de Justicia de Estados Unidos celebrará una audiencia para definir si la marihuana recreativa también debería pasar a la Lista III. Una reclasificación de ese tipo podría transformar el negocio de Nabis. Hoy, la marihuana legal no puede transportarse entre estados. Sin embargo, con los cambios que avanzan a nivel federal, Ning y Lee se muestran optimistas de que eso también cambiará.

"Esperamos que, gracias al comercio interestatal, podamos lograr un dominio regional", afirma Ning. "Apostamos a que el cannabis se legalizará tarde o temprano. Por lo tanto, independientemente del momento, nuestro objetivo es consolidar esta posición sobre el mosaico de regulaciones existentes en todo el país", agrega.

*Este artículo fue publicado originalmente por Forbes.com.