En muchos sectores del mercado, el precio fue durante décadas la variable dominante, pero ahora ese paradigma empieza a transformarse. En un escenario con mayor oferta, clientes más informados y expectativas cada vez más sofisticadas, lo que se impone es otra lógica, la de la experiencia.

De este modo, hoy en día la compra no se trata únicamente de adquirir un producto o servicio, sino de vivir algo que genere valor, memoria y vínculo. Desde el real estate hasta el turismo premium y los regalos corporativos, distintos sectores coinciden en que el factor decisivo hoy pasa por lo que el cliente experimenta antes, durante y después de la compra.

Lo que queda es la experiencia y, en muchos casos, eso resulta más atractivo que el producto mismo. Esto ya lo han entendido en diferentes sectores, generando momentos vivenciales durante la venta, pero también creando comunidad para lograr una compra con valor.

Sectores reinventados

En el sector inmobiliario, el cambio se explica en parte por la evolución del propio mercado. Angie Molinari, Gerente de Experiencia de Century 21 Paraguay, sostuvo que el crecimiento de la oferta obligó a repensar la manera en que se construye la relación con el cliente.

“El precio dejó de ser el factor determinante y hoy empieza a ser una variable de decisión no solo la calidad del producto o el financiamiento, sino también el tiempo de respuesta y la atención que se le está dando al cliente previo, durante y postventa”, afirmó.

Esa lógica también se observa en el turismo de alta gama, donde Alejandra Riquelme, Supervisora de Ventas de Boarding Pass, explicó que dentro del segmento premium el precio dejó de ocupar el centro de la escena hace ya varios años.

Así, el viajero actual prioriza el valor del tiempo y el tipo de vivencia que puede obtener durante el viaje. Después de la pandemia, esa tendencia se acentuó, pues las personas viajan menos por impulso y más con intención, buscando aprovechar cada momento.

La misma transformación aparece en el mundo de las experiencias corporativas y Andrea Chaves, Country Manager de Fanbag en Paraguay, señaló que el cambio también pasa por la manera en que las empresas conciben los regalos o incentivos para clientes y colaboradores.

“Anteriormente se pensaba mucho en el regalo corporativo como un gasto y hoy es una inversión. El objetivo de la acción pasa a ser el determinante para entender cuál es el producto o servicio más adecuado, y el precio queda como un factor más”, indicó Chaves.

El factor coincidente

El denominador común entre los tres universos presentados es que el producto dejó de ser el centro de la propuesta, pues lo que importa ahora es el recorrido completo del cliente. En el caso del real estate, ese concepto se traduce en lo que en marketing se conoce como customer journey: el trayecto que va desde el primer contacto hasta mucho después del cierre de la operación.

“El primer contacto, ya sea por llamada o mensaje, se vuelve una parte fundamental del negocio. A partir de ahí, la experiencia continúa con múltiples canales de interacción, entre redes sociales, plataformas digitales y oficinas físicas, que buscan facilitar cada etapa de la decisión”, indicó Molinari.

En el turismo, el concepto es similar, aunque aplicado a la construcción de un viaje. Para Riquelme, vender una experiencia implica diseñar un itinerario pensando en la historia que se quiere vivir. “Ahora se trata de entender el motivo del viaje, con quién viaja y qué busca con esa experiencia”, señaló, agregando que a partir de ello se construye un recorrido combinando cultura, gastronomía o naturaleza, de forma coherente y memorable.

En el caso de Fanbag, la clave está en la emocionalidad, sobre lo cual Chaves remarcó que la experiencia tiene la capacidad de generar vínculos más profundos que cualquier objeto físico. Para ella, al vender una experiencia, se regala un momento para vivir, siendo esto valorado a otro nivel porque resulta más perdurable.

Ese componente emocional también explica por qué las experiencias se vuelven más memorables que los productos. Mientras un objeto puede terminar olvidado o acumulado, un recuerdo vivido suele permanecer asociado a la marca que lo hizo posible.

Estrategias de cada sector

Los open house o visitas guiadas son algunas de las estrategias en el sector inmobiliario que permiten al cliente experimentar el espacio antes de tomar una decisión. Molinari compara ese proceso con el “test drive” del mundo automotriz: ver y recorrer el inmueble genera una conexión distinta con el producto.

A eso se suman herramientas tecnológicas como recorridos virtuales, mapas interactivos o simulaciones digitales que permiten personalizar el espacio incluso antes de que exista físicamente.

El turismo premium, por su parte, lleva esa personalización al extremo. En Boarding Pass, cada itinerario se diseña a medida del viajero, con recorridos gastronómicos en Europa, lodges exclusivos en África o experiencias culturales privadas en ciudades icónicas; el diferencial está en el acompañamiento durante todo el proceso, desde la planificación hasta el regreso.

En el caso de Fanbag, la experiencia funciona como un puente entre la marca y la persona. Las empresas ya no buscan simplemente entregar un objeto, sino generar un recuerdo que refuerce la relación con el cliente o el colaborador. “Hay una inversión pensada con un objetivo: fidelizar, posicionar la marca o incluso retener talento”, puntualizó Chaves.