En América Latina, el desarrollo del ecosistema fintech ha abierto nuevas oportunidades para ampliar el acceso a servicios financieros. Sin embargo, para Martín Guerra, fundador de Incapital, Handy y Paigo, el verdadero potencial del sector todavía está en los segmentos que el sistema financiero tradicional no logra atender. 

Durante su participación en el Summit Fintech & Crypto en Paraguay, el empresario uruguayo compartió su experiencia construyendo compañías enfocadas en crédito para sectores masivos y explicó cuáles son las claves para escalar en este negocio.

Guerra destacó que, pese a las similitudes entre los mercados de la región, todavía existen desafíos regulatorios y estructurales que condicionan el desarrollo del crédito. 

En ese contexto, señaló que países como Paraguay y Uruguay se encuentran en una posición intermedia en términos de apertura para el crecimiento de startups financieras, por detrás de mercados como Brasil o México, que cuentan con marcos regulatorios más desarrollados para este tipo de empresas.

“Desarrollar el crédito en países como Uruguay y como Paraguay es difícil. La regulación no siempre es la más atractiva para las startups, pero aun así hay oportunidades muy grandes si se logra entender a los clientes que hoy no están siendo atendidos”, afirmó.

En su análisis, el emprendedor explicó que uno de los mayores desafíos para el sistema financiero es que una parte significativa de la población queda fuera del mercado formal de crédito. En Uruguay, por ejemplo, de los cerca de 2,8 millones de adultos, aproximadamente la mitad es atendida por bancos, financieras y cooperativas, mientras que el resto enfrenta dificultades para acceder al sistema debido a antecedentes negativos o falta de historial crediticio.

Ese fenómeno, según señaló, se repite en mayor o menor medida en la mayoría de los países de la región, incluyendo Paraguay. Para las fintech, esa realidad representa una oportunidad de negocio si se desarrollan modelos capaces de evaluar correctamente el riesgo y ofrecer soluciones adaptadas a esos segmentos.

“Cuando uno logra atender a un cliente desatendido, ese cliente tiende a serle fiel a quien puede proveer ese crédito”, explicó al mismo de agregar que "nosotros tenemos una cartera de unos 150.000 clientes activos y una parte importante proviene justamente de ese mercado que el sistema formal no atiende”.

A lo largo de su trayectoria, Guerra ha fundado varias compañías vinculadas al sector financiero. Algunas de ellas fueron adquiridas posteriormente por bancos internacionales como Scotiabank y Santander. En la actualidad, el empresario lidera nuevos proyectos fintech enfocados en crédito para personas y empresas, en los que el banco Itaú participa como socio minoritario.

No obstante, advierte que el crecimiento en este sector requiere una estrategia prudente y un profundo conocimiento del comportamiento del cliente. Uno de los errores más frecuentes, explicó, ocurre cuando las empresas incrementan demasiado rápido los montos de crédito para mejorar sus resultados financieros.

“Muchas veces lo que hacemos es aumentar los montos o extender los plazos sin tener información real sobre los ingresos del cliente. Eso termina siendo perjudicial para el cliente, para la industria y para todo el sistema”, señaló.

Desde su experiencia, la clave para escalar de forma sostenible consiste en avanzar de manera gradual, ofreciendo montos pequeños y ampliando el crédito a medida que se consolida el historial de pago. En sus actuales emprendimientos, esa estrategia se ha convertido en una regla central para evitar el sobreendeudamiento y construir relaciones de largo plazo con los clientes.

“Hoy nos estamos tomando el tiempo de escalar más despacio, resistiendo la tentación de generar resultados rápidos. Ese es un error que muchas veces cometimos en la industria”, afirmó.

Para Guerra, otro aspecto clave para el desarrollo del sector es mejorar el acceso a información que permita evaluar mejor el riesgo crediticio. En ese sentido, considera que los reguladores podrían avanzar en esquemas que permitan compartir ciertos datos —siempre con consentimiento del cliente— entre instituciones públicas y privadas, lo que ayudaría a tomar decisiones más precisas al momento de otorgar financiamiento.

Más allá de los desafíos regulatorios o tecnológicos, el emprendedor asegura que el éxito en el sector también está profundamente ligado a la vocación emprendedora. Después de varias décadas creando empresas financieras en la región, sostiene que la motivación para emprender sigue siendo la misma.

“Para mí el trabajo es como cuando era chico y jugaba con autitos. Yo no siento que trabajo, siento que me entretengo”, concluyó.